Me voilà de retour avec une note consacrée à la prospection téléphonique.
Une tâche souvent considérée comme ingrate et qui pourtant peut devenir amusante.
Il y’a différentes étapes : Constitution d’un porte feuille client (recherche des contacts, numéro de téléphone), appel téléphonique, mailing, et j’ai décidé de consacrer cette note à la prospection par téléphone.
Je suis plus familiarisé avec la prospection de grands comptes qu’avec la prospection auprès de particuliers mais la plupart des conseils ci-dessous sont valables pour les deux cibles.
Conseils en vrac :
- Ayez une âme de chasseur. Restez à l’écoute des projets des entreprises prospectés. Par exemple, à travers la lecture de la presse écrite, afin de faire valider ces informations et donc de lui faire dire « Oui ». En incitant votre interlocuteur à vous répondre positivement vous établissez une connivence qui vous permettra de vous trouver sur la même longueur d’onde.
- Ne faites pas de la prospection dans l’objectif d’envoyer une documentation ou de faire un appel. Cela vous fait perdre du temps et cela coûte cher à l’entreprise. L’objectif doit rester : prendre un rendez vous avec l’interlocuteur.
- Avant de vous lancer, entraînez vous tout seul !
Puis enchaînez les appels, vous serez d’abord intimidé puis prendrez de l’assurance et serez plus percutant.
- Le sourire se voit ou plutôt s’entend
- Préparer un support écrit avec introduction au standard
- Préparer argumentaire, objections,… le tout sur support écrit pour votre entretien avec l’interlocuteur ciblé.
Passer le barrage de l’assistante
- Parlez avec assurance
- Articulez
- Préférez le présent au conditionnel. Par exemple : « Je souhaite parler à Prénom Nom, s’il vous plait ». C’est plus percutant qu’un « Je souhaiterais m’entretenir avec Monsieur XXX, si il est disponible, s’il vous plait » Cela vous fait sourire mais je l’entends régulièrement et cela me fait bondir !
De plus, le fait d’utiliser le prénom et le nom de l’interlocuteur sans « Monsieur » laisse penser que le commercial est déjà assez connu pour ne pas douter qu’on lui passera l’interlocuteur.
- Le prospect n’est plus dans l’entreprise :
« On m’a donc fourni une mauvaise information, pouvez vous m’indiquez le nom de son successeur ? »
- Vous ne connaissez pas le nom de l’interlocuteur
« Je souhaite parler avec la personne responsable des achats de fourniture de bureau, vous pouvez me rappeler son nom SVP ? »
- Il n’est pas là, c’est à quel sujet ?
« Ah, il n’est pas là… quand me conseillez vous de le rappeler, plutôt cette après midi ou … ? » Notez la question avec une alternative.
Les idées ci-dessus et conseils ne sont pas une liste exhaustive. A vous d’étoffer et de parfaire votre accroche. Avec l’expérience vous gagnerez en aisance et en confiance.
Exercez vous, et la prochaine fois, nous verrons comment aborder le contact avec le prospect.
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